Kā izmantot mākslīgā intelekta aģentus, lai uzvarētu iepirkumos

Sorsera CEO Georga Vardanjana vebināra galvenās atziņas piegādātājiem.

Sāksim ar atrunu: neviens MI (Mākslīgā Intelekta) aģents negarantēs, ka tu uzvarēsi iepirkumā. Tāpat kā neviens CRM negarantē ka klienti pirks tavu pakalpojumu. Bet aģents var būtiski palielināt tavas iepirkumu iespējas, samazināt sagatavošanas laiku un izcelt riskus, ko cilvēks var palaist garām. Šajā rakstā apkopojām Sorsera pieredzi būvējot rīkus publiskajiem iepirkumiem kopš 2021. gada. Iekļāvām arī praktiskus soļus, ko vari iesākt jau šonedēļ.

Kāpēc tas ir svarīgi tieši tagad?

Publisko iepirkumu vērtība ir aptuveni 13 procenti no Latvijas IKP un 15 procenti vidēji Eiropā. Eiropas Komisija lēš, ka neefektivitāte šajā jomā izmaksā ap 100 miljardus eiro gadā. Viens no redzamākajiem rādītājiem: 25 līdz 30 procentos iepirkumu piedalās tikai viens piegādātājs. Pētījumi rāda, ka ikviens papildu piegādātājs iepirkumā pasūtītājam vidēji ietaupa ap 4 procentus no līguma vērtības. Proti, lielāka konkurence nozīmē lietderīgāku valsts līdzekļu izlietojumu.

Piegādātāji paši kā lielākos šķēršļus min ierobežojošas tehniskās un kvalifikācijas prasības, grūtības piekļūt informācijai par iepirkumiem, kā arī valodas barjeru, kad runa ir par ārvalstu tirgiem. Latvijā tikai ap 2 procentiem iepirkumu uzvar ārvalstu uzņēmumi. Informācijas asimetrija ir reāla un dārga. Tieši šajā jomā MI var dot konkrētu priekšrocību piegādātājiem.

Trīs MI automatizācijas līmeņi

Lai runātu par aģentiem, vispirms jānodefinē MI automatizācijas līmeņi.

Pirmais līmenis ir produktivitātes rīki. ChatGPT, Claude, Gemini. Tu čato, tie palīdz. Visu lielo valodas modeļu (LLM) spējas patreiz ir līdzīgā līmenī, tāpēc, mainot vienu pret otru, nebūs milzīgs produktivitātes lēciens. Galvenais ieguvums ir no paša lietošanas fakta.

Otrais līmenis ir pusautonomi aģenti. Tas ir asistents, kas darbojas sinhroni ar lietotāju. Tu neatstāsi to darboties nepieskatītu, bet tas spēj veikt reālu darba daļu.

Trešais līmenis ir autonomi aģenti. Piedarbini un aizver klēpjdatoru, aģents pats sasniedz mērķi. Iepirkumu jomā tas vēl ilgi būs izņēmums, nevis standarts. Te svarīga ir katra detaļa un kļūdas maksā dārgi. Cilvēkam abās pusēs būs jābūt klāt vēl ilgi.

Konteksta izstrāde, nevis "ideālā uzvedne"

Populāra kļūda ir pavadīt stundas, meklējot ideālo uzvednes ("prompt") formulējumu. Nozare ir attīstījusies. Tagad svarīgāk ir tas, ko tieši tu iedod modelim, proti, konteksta izstrāde.

Konteksta logs ir ierobežots resurss. Moderno modeļu logs sasniedz simtiem tūkstošu tokenu, bet tas nenozīmē, ka vari augšuplādēt nolikumu kopā ar visiem pielikumiem un gaidīt precīzu atbildi. 3200 rindiņu garš nolikums vai simts lapu PDF bez norādēm novedīs pie tā, ka modelis pats nesapratīs, kur skatīties. Mūsu pieredze rāda, ka izšķirošais ir pareizo dokumentu daļu, vēsturisko datu un likuma atsauču atlase, pirms kaut ko prasāt aģentam.

Kas ir aģents?

Anthropic, kas ir Claude radītāji, aģentu definē vienā teikumā: tas ir lielais valodas modelis, kas vairākās iterācijās izmanto rīkus. Trīs sastāvdaļas: modelis, sistēmas uzvedne un rīki. Atmiņu tam pievieno platforma, kurā aģents dzīvo.

Rīki ir aģenta muskuļi. Meklēšana internetā, e-pastu sūtīšana, datubāzes vaicājums, dokumenta analīze, kalendāra ieraksts. Mēs Sorsera būvējam savus rīkus tieši iepirkumu jomai: Publisko iepirkumu likuma interpretācija, CPV kodu atlase, vēsturisko līgumu analīze, konkurentu izpēte. Aģents pats izlemj, kuru rīku izsaukt un cik reizes. Tā ir tā maģija, ko pamanām ikdienā: tu iedod aģentam dažādas prasmes, un tas pats izdomā un izpilda vajadzīgos soļus.

Runājot par aģentu dizainu, mazāk domā par sistēmas uzvedni un vairāk par to, kādi rīki tam ir pieejami un cik brīvi tos drīkst lietot.

Piegādātāja process četros posmos

Sorsera iekšēji sadalām piegādātāja darbu četrās aktivitātēs. Katram posmam ir savs aģenta dizains.

1. Iepirkumu monitorings

Ideālā pasaulē tu saņem paziņojumu par katru iepirkumu, kas tev ir svarīgs, un nevienu lieku paziņojumu. Reālajā pasaulē pastāv divi sāpīgi scenāriji. Pirmais: iepirkums tev ir svarīgs, bet paziņojumu nesaņēmi. Tas ir garām palaists līgums. Otrais: paziņojumus saņem, bet tie nav piemēroti. Tas ir troksnis.

Ko aģents var izdarīt šajā posmā? Automātiski analizēt tava uzņēmuma mājaslapu un vēsturiskās dalību iepirkumos, piedāvāt atslēgvārdus un CPV kodus. Izpētīt iepirkumu dokumentus dziļāk nekā tikai aprakstu un virsrakstu, un atrast semantiskas sakritības, proti, pēc būtības līdzīgus iepirkumus, pat ja terminoloģija atšķiras. Mūsu monitoringa filtros lietotājs nospiež pāris pogas, un aģents pats aizpilda pārējo.

2. Iepirkuma analīze

Pirmais praktiskais paņēmiens, ko vari izmantot jau šodien, ir Claude Projects vai ekvivalents citos rīkos. Izveido projektu vienam konkrētam iepirkumam, augšupielādē visus dokumentus, uzraksti instrukcijas un tad čato ar aģentu par šo konkrēto iepirkumu. Visa komanda var strādāt vienuviet.

Bet atceries konteksta izstrādi. Ja nolikums ir 500 lappušu, pasaki aģentam, kur tieši skatīties: tehniskā specifikācija, kvalifikācijas prasības, līgumsods, garantijas termiņi. Neuzticies, ka tas pats izdomās prioritātes.

Iepirkuma analīzes aģentam nepieciešamie rīki: interneta meklēšana, dokumentu analīze, organizāciju analīze (lai saprastu, ko šis pasūtītājs iepriekš ir pircis), vēsturisko iepirkumu rīks (biežākie piegādātāji, līgumu cenu diapazoni) un konkurentu analīze.

Sorsera platformā mums ir datu analīzes rīks, kas pēc nozares, piemēram "izglītība un apmācība", parāda top piegādātājus, viņu uzvarēto līgumu procentuālo īpatsvaru, biežākos pasūtītājus un cenu diapazonus. Aģents, kam ir pieejams šis rīks, jautājumam "kādi ir lielākie iepirkumi Latvijā pēdējā gada laikā apdrošināšanas jomā" atbild ar konkrētiem līgumiem, summām un datumiem.

3. Iepirkuma stratēģija

Šajā posmā izlem, vai vispār piedalīties. Iesakām vienkāršu metodi no statistikas: sagaidāmā vērtība.

Sagaidāmā vērtība = uzvaras varbūtība × (finanšu vērtība + stratēģiskā vērtība)

Piemērs: tici, ka uzvarēsi 25 procentos gadījumu, peļņa būs 10 000 eiro, stratēģiskā vērtība (atsauksmes, sadarbība ar jaunu klientu) ir 2000 eiro. Sagaidāmā vērtība attiecīgi sanāk 25% no 12 000 = 3000 eiro. Ja dalības izmaksas ir mazākas, iesniedz piedāvājumu.

Cena ir tas sviras gals, ko piegādātājs var kontrolēt. Jo augstāka cena, jo zemāka uzvaras varbūtība, un jo augstāka iespējamā peļņa. Sorsera esam izveidojuši cenas simulatoru, kas uz līknes parāda, kā sagaidāmā vērtība mainās atkarībā no cenas, ņemot vērā tavus pieņēmumus par konkurentiem, viņu cenu diapazoniem un diskvalifikācijas risku. Mērķis nav automātiski paņemt simulatora "optimālo" skaitli un ielikt finanšu piedāvājumā. Mērķis ir strukturēt pieņēmumus un saprast, kur uz līknes tu atrodies.

4. Piedāvājuma sagatavošana

Šeit jābūt visuzmanīgākajiem. MI modeļi halucinē mazāk nekā pirms gada, bet tas joprojām notiek. Visi galvenie MI pakalpojumu sniedzēji to atklāti raksta pie saviem modeļiem. Iepirkumu jomā ļoti daudz joprojām tiek vērtēts burtiski. Viens komats, viens vārds, viena rindiņa var izšķirt, vai piedāvājums tiek noraidīts.

Anthropic publicētais riska un autonomijas grafiks ir labs piemērs, kā uz šo skatīties. Vertikālā ass ir riska līmenis, horizontālā ir autonomija, ko dod aģentam. Finanšu piedāvājums ir augsta riska zona, un tur aģenta autonomija jātur zemā līmenī. Kļūdu meklēšana jau sagatavotā tekstā ir zema riska, augstas autonomijas zona, tur aģents var strādāt patstāvīgi.

Mūsu sadalījums praksē ir šāds.

Tikai cilvēka atbildība: iepirkuma stratēģija, finanšu piedāvājuma gala skaitlis, lēmums par dalību, lēmums par partneriem.

Lielākoties cilvēks, MI asistē: tehniskā piedāvājuma sagatavošana, kvalifikācijas dokumentācija, iepriekšējo projektu aprakstu sagatavošana, kopēšana un pielāgošana.

Lielākoties MI, cilvēks pārrauga: gramatikas un loģikas kļūdu atrašana, pretrunu meklēšana starp piedāvājuma daļām, atbilstība prasībām, tulkošana.

Par konfidencialitāti

Trīs praktiski soļi, ko bieži izlaiž.

Pirmais. Ieej sava MI pakalpojuma sniedzēja iestatījumos un izslēdz opciju "use my data to improve the model". Tas var saukties "data training", "improve for everyone" vai līdzīgi. Bez šī iestatījuma izslēgšanas tavi sensitīvie dati var tikt izmantoti modeļa apmācībai.

Otrais. API piekļuvei šī opcija pēc noklusējuma parasti ir izslēgta. Tehnoloģiju uzņēmumi (arī mēs) strādājam caur API, un dati netiek izmantoti apmācībai.

Trešais. Paturi prātā, ka pati datu sūtīšana uz jebkuru mākoni (arī Google Drive) ir biznesa lēmums. Riski pastāv vienmēr, tos vienkārši pārvaldi apzināti. Ja uzņēmumā ir IT drošības speciālists, parunā ar viņu.

Apakšuzņēmēju scenārijs

Ne visi grib būt līguma slēdzēja puse. Daudz uzņēmumu grib būt piegādes ķēdes sastāvdaļa. MI aģents ir īpaši izdevīgs šajā lomā divos scenārijos.

Pirmais: semantiskais monitorings. Tu esi elektroapgādes apakšuzņēmējs. Katrs būvniecības iepirkums, kurā var parādīties elektroapgādes daļa, tev ir interesants. Pat ja CPV kods un nosaukums to tieši neatklāj. Aģents analizē tehnisko specifikāciju un atzīmē atbilstošos iepirkumus.

Otrais: uzvarētāju monitorings. Tu atzīmē lielos būvniekus Latvijā. Katru reizi, kad kāds no viņiem uzvar līgumu, saņem paziņojumu tajā pašā dienā. Piezvani, apsveic, piedāvā sadarbību. Iespējams, esi pirmais, kas to dara.

Kā panākt, lai komanda sāk lietot MI

Novērojums no Sorsera pieredzes un sarunām ar klientiem: cilvēki jau lieto. Vienam lielam Latvijas uzņēmumam, kas nebija oficiāli akceptējis MI lietošanu, OpenAI pārdevējs atklāja, ka simtiem darbinieku no viņu e-pasta domēna jau lieto ChatGPT. Jautājums nav, vai darbinieki lietos, bet vai lietos organizēti un droši.

Praktiski soļi.

Sakārtojiet licences organizācijas līmenī, nevis ļaujiet katram veidot personīgo kontu ar korporatīvo e-pastu. Izslēdziet opciju datus izmantot modeļa apmācībai. Veidojiet kopīgus projektus, lai komanda paralēli nedara vienu un to pašu. Rādiet piemērus no ikdienas: kā programmētājs izmanto Claude Code, kā pārdevējs sagatavo e-pastu, kā iepirkumu speciālists analizē nolikumu. Sorsera 12 cilvēku komandā, no kuriem aptuveni puse ir ar tehniskām lomām, programmētāji vairs praktiski neraksta koda rindiņas paši. Vēl pirms gada tas būtu neticami.

Aģentu pilnveidošana sākas ar izpratni par to, kā tas strādā. Vidū ir melnā kaste, ko neviens, pat Anthropic paši, pilnībā nesaprot. Bet viss apkārt, proti, kādi rīki, cik bieži tie tiek sasaukti, kur aģents kļūdās, ir caurskatāms. Ja aģents kaut ko dara slikti, sāc ar sistēmas uzvedni, pēc tam ar rīku pieejamību, tikai tad ar modeļa izvēli.

Secinājumi

Mākslīgais intelekts neaizvietos piegādātāju lēmumus par to, kuros iepirkumos piedalīties un kā uzvarēt. Bet, MI ļoti ātri samazina informācijas asimetriju, kas piegādātāja pusei vienmēr bija pret pasūtītāju. Ja konkurenti lieto aģentus, bet tu nelieto, tas tevi padara mazāk konkurētspējīgu.

Trīs soļi, ko vari spert šonedēļ.

Iestati organizācijas līmeņa licences Claude, ChatGPT vai Gemini un izslēdz datu apmācības opciju. Izveido Claude Projects (vai ekvivalentu) pirmajam nopietnajam iepirkumam un saliec visu dokumentāciju vienuviet. Uzraksti vienu lapu ar savu sagaidāmās vērtības formulu, pieņēmumiem par galvenajiem konkurentiem un cenu elastību.

Ja strādā ar publiskajiem iepirkumiem un gribi izmēģināt specializētus iepirkumu aģentus, sazinies ar mums. Mēs aktīvi būvējam kopā ar pilotorganizācijām gan Latvijā, gan ārvalstīs, ieskaitot CERN un Latvenergo, un priecājamies strādāt ar problēmām, ko vēl neviens nav  mēģinājis atrisināt.

Raksts balstīts uz Sorsera dibinātāja Georga Vardanjana vebināru "Kā izmantot mākslīgā intelekta aģentus, lai uzvarētu iepirkumos".

Avoti:

• Georgs Vardanjans, Sorsera webinārs "Kā izmantot MI aģentus, lai uzvarētu iepirkumos"

• Anthropic publikācijas par aģentu dizainu un Claude lietošanas ieteikumiem (anthropic.com)

• Eiropas Komisijas publisko iepirkumu statistika par iepirkumu īpatsvaru IKP un neefektivitātes izmaksām